文章来源于：第一药店财智，作者：李曰军，图片来自“123RF”

　　药品零售行业迎来了新平价时代，同时也迎来了移动互联网电商营销爆发时代，也即将迎来“万物互联”5G时代。面对汹涌而至的环境巨变，我们无法确定电商营销的深入发展对药品零售是好是坏，但无论好坏它都会到来！对于整个药品零售行业而言，这是新的行业变革，是一场与互联网最直接的碰撞。这种碰撞不是零和博弈，而是既竞争又合作，最后达到一种深度互补的商业状态。

　　竞争方面，线下药店想通过线上平台为营销开疆扩土，线上互联网药店想建立线下门店加强物流；合作方面，线下门店想通过网络平台扩大核心商圈向下引流，网络平台想通过线上服务绑住药店向上引流。

　　药店零售“造船”出海与“借船”出海

　　互联网电商发展之初，很多大连锁药店鉴于行业领军地位和实力，自建了网商平台，比如金象大药房就开了自家电商网站。自建电商这种模式在初始阶段做得风生水起，以至于有不少连锁也跟着在电商领域小试牛刀。

　　但是这种自建平台“造船”出海的劣势是不能盈利。对传统药店来说，盈利是生命线，不赚钱的电商玩法就是负资产，需要及时止损。

　　从过往实践看，互联网电商巨头如阿里、京东用平价法宝干翻了服装业、图书业等传统行业，它们在涉足药品零售行业时也是这么简单粗暴，且这种打法随着医改深入推进而显得愈加有力。

　　互联网电商呼啸而来，抢人抢地盘，失去高速增长的药品零售行业日趋艰难。一方面大多数连锁药店放弃了自建平台模式；另一方面互联网电商攻势逼人。但缘于医保刷卡等固定消费模式，互联网电商也放弃了速胜的打算。

　　O2O模式来了！流量之争

　　O2O模式在很大程度上缓和了零售药店的竞争焦虑。

　　首先，网络平台增加了线下药店的核心商圈范围，原本只能辐射500米的商区变成了3公里；其次，运作好的门店基本上能通过平台增加5%-30%的销售额。线上销售虽然因为平台促销等原因减少了部分毛利，但线下门店的高毛利销售可弥补这一损失。

　　不过，现在麻烦也来了！线下药店由于平价商品增多，削减了药店原有的毛利空间；而网络平台在完成最初布局后，可能还会继续削减商品利润，变成另一个平价药品销售平台。

　　当大家都往平价方向上走时，争夺客户的意味就变得更加浓厚！

　　线下药店通过网络平台低价商品引流，将客户从线上到线下进行转化；而线上平台则想通过药店网销低价商品，将足够的客户吸引到线上。线上平台一旦有了足够客户流量，就能增加平台交易次数和销售额，增加平台对线下药店的谈判筹码。

　　药店和网络平台的流量之争是相爱相杀，既想让对方做大又不能做太大：如果线下药店通过商品和服务吸引了足够多的线上客户，则可能会脱离平台；而如果线上平台通过平价促销和补贴吸引了足够多的线下客户，则能将流量留在线上，合作药店就有出局危险。

　　那么，由药品平价发展带来的流量之争，药店有什么解决办法呢？

　　圈地自保

　　药店要想留住顾客，减少或阻止线上平台对线下门店的流量吸收，最好的状态是在享受线上流量导入和线上销售的同时，又不流失既有的顾客群体。

　　药品新平价时代，门店经不起折腾，平价只能作为一种导流手段而不是利润来源。当前，带量采购药品、医保药品已经逐步进入平价行列，器械也很有可能进入，往后的药店不缺少导流商品，缺少的是客户转化率。

　　留住客流就有转化的希望，转化玩不转还可以通过卖服务，但没有客流就代表一切都不存在。所以，圈地自保是目前药店能想到的方法之一。

　　那么如何圈地自保呢？

　　如果门店想掌控自身信息输出，就需要把自有公众号运营起来。公众号的专业运营让门店有了最起码的宣传出口，不会像过去一样浮于表面。

　　压力之下，门店微信群也应该建立起来，带动社区营销氛围，除了销售还应该注重健康培训、信息发布等多种功能。

　　此外，要做好门店顾客体验，还有各种带货直播、抖音、头条短视频，一切与宣传和营销有关的方式都要充分利用起来。

　　平价和网络化，是当前药店发展绕不开的两道坎。药店要想生存下去，必须转换原有的利润差和坐商模式，否则随着线上医疗、网上售药政策的放宽，零售药房将会处于更加被动的地位。

　　危机，既是危也是机，药店与网络平台的竞争合作会一直持续下去，而药店的圈地自保也将继续。在可预见的将来，这场药店与互联网的碰撞，还将持续上演！

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